疫情下仍日爆5000单! 揭秘高手的选品运营体系

4-5月，卖家订单进入加速回暖的阶段。相关数据显示，4月全球包裹量同比增长43.6%，美国的收件量大幅上涨，且数量达到了过去12个月里面的新高。健身器材哑铃销量暴涨3000%，电脑摄像头销量上涨2000%以上……

尽管形势转好，但在疫情照妖镜下，跨境电商仍然是两种不同的写照：

场景一：一些卖家订单被腰斩，亦或是直接挂零，生存窘迫。

场景二：日出5000单，更有甚者在短暂挫折后，订单暴涨，并因出库压力大，被迫暂时停止接受新的订单。

同样面对疫情，一些曾经风光的卖家已经下了牌桌，失去了参赛的资格；而那些真正厉害的卖家，虽然疫情也会有一定的影响，但根基依然稳健，并且反而因为疫情给了人家蛰伏的时间，做好了随时重新腾飞的准备。

区别到底在哪里？因为他们有反脆弱和东山再起的能力。而这种能力的背后，是因为人家有体系。

今天，我们就来聊聊跨境圈子里的"体系"，希望从一些小的方面能见微知著，帮助大家理解构建体系的重要性，以及学习别人如何构建体系。

我们从简单的"卖什么"说开来。

卖什么的体系与逻辑

举个栗子。假设这是你不小心发现的一款产品，曲线堪称完美，上架一个多月以来，没有明显的刷单痕迹，也没有违规的变体操作，销量持续攀升，看起来非常有爆款的潜力。

产品的销量排名走势

大家的第一反应是什么？马上从1688上找有没有同款或相似货源，二话不说，就奔着跟卖的目标去做？

对于很多新手卖家或经验不丰富的卖家，这确实是一个思路，而且客观来讲还是一个不错的上手的思路。但长期来讲，这不是值得推荐的做法，因为大家如果长期痴迷于招式，却从不曾研习心法和构建体系，那么成功就会太过于依赖运气。但运气这东西，不会总眷顾一个人。

有体系的人会怎么做呢？

第一 确认需求的体量和趋势

（1）找到这个产品的核心流量关键词，查看其搜索量大小，确认产品需求体量：

产品的主要出单流量词

（2）查看这些关键词的搜索趋势，确认需求的持续性和稳定性，是短期还是长期的机会：

Google搜索热度趋势

（3）找出同类产品的综合销售趋势，判断未来的增长空间：

近几年的需求增长趋势

（4）使用同类产品的满意度辅助确认产品的生命周期和可提升空间。一个品类在早期的时候通常会因为供应链不完善，基础部件相对粗糙而无法很好的满足客户的需求，故而客户的满意度会比较低；但随着行业的成熟、供应链的完善、基础部件的标准化，产品质量会飞速提升且价格会随之下降，于是客户的满意度会随之提升。

产品在不同时间点的评价满意度分布

（5）根据以上数据，形成自己的基本判断，如果确认需求没有问题，就深入分析该产品或同类产品需求背后的深层次原因，比如是因为什么客观背景或因素导致了此类产品的需求，以及这些客观因素是否会发生某种变化，导致未来需求的萎缩或增长。

（6）找出这类产品的销售淡旺季，确认当前是否已经错过最佳的时间窗口，或者是否有足够的时间做准备，因为时间周期会决定打法：

近5年的淡旺季趋势

大家看，仅仅只是确认需求这一点，高手都是有完整的方法论体系的。而且如果再做得更加细化，每一步其实也是有方法论体系的。我们接着往下说。

第二 确认产品的竞争程度

同样的一门生意，有些人可以拼一拼，而有些人就最好选择放弃。我们对自身的定位非常重要，不要盲目参与一场没有胜算的竞争。

那么如何确认我们要不要参与一场竞争？

（1）确认该类产品目前已经进入了多少对手，且发展趋势如何。进入早，胜算就大，还可能有一定的先发优势；进入晚，脱颖而出的概率就比较小，陷入混战，就很难做起来。

每月新增商品数趋势

（2）确认产品当前的市场集中度的高低，是否有寡头垄断。如果是做亚马逊，一定要了解亚马逊的自营商品或自有品牌是否在其中占据了非常大的市场份额，不要不自量力的去和亚马逊贴身肉搏。

头部卖家的市场份额

（3）如果确认了产品的竞争度尚且不高，接下来就要准确的设定自己的期望值和认识自己的实力。假设你的目标是要做进品类前100，那就需要很清楚的知道目前在Top 100里的对手，他们都拥有怎样的实力。以及你如果想进入Top 100，你至少需要满足什么最低标准，比如评论数要做到多少个，评分要达到几星，至少需要多长时间的积累等等。

头部100商品的评论数最大值、平均值和最小值

通过以上的需求和竞争分析，可以让你对自己即将进入一片怎样的领域有清晰的认识和定位。假设一切都还可以接受，那接下来就是评估做大做小，赚多赚少的问题。

第三 确认产品的合理定价区间和利润空间

（1）了解同类产品的定价区间分布，以及消费者最喜欢的定价区间在哪里

不同价格区间商品的受欢迎程度

（2）如果有雄心壮志想做到Top 100，那必须还要参考一下Top 100的价格的平均水平，还有最低价格已经做到了什么程度

头部100商品价格的最高价、平均价和最低价

（3）在通过以上分析确定合适的目标价位后，就需要通过精确计算各项成本来评估利润空间，有利润才做，没利润就不要赔本赚吆喝。这个大家都很熟悉，我们不多讲。

假设通过以上分析，大家心里边已经有基本的认知，认为这个品类值得投入，接下来我们要解决的就是比较实际的问题：到底卖一个什么样的产品。我们也简单的给大家分享一下高手们一般怎么做这个事情。

第四 确认产品的热销功能或属性

任何一件产品，都有其解决特定问题的功能或附加在其之上的属性。这些具体的组成部分，才是客户感知产品的关键，也是客户做出选择的重要参考。

比如你想做耳机，就必须得清楚大家在选购耳机时，对哪些特性更加在意。

耳机最受欢迎的功能属性分布

第五 确认产品的差异化卖点

但是纯粹的功能堆砌，通常都无法做出一个让客户满意的产品，更可能的结果是平庸。告别平庸的方法，就是要适当的差异化。大家必须要深刻的去调研这类产品的目标客户群体的诉求以及使用场景，在产品的功能特性中明确哪些是必备的，哪些是可以差异化创新的。

而寻找差异化，其实也有一些方法。除了天生的感知敏锐度之外，还可以通过同类产品的差评去挖掘潜在的产品改进点，用户吐槽的必然就是其很在意的，把这部分改善并适当的作为卖点宣传，通常都会有不错的效果。

但大家同时也要防止进入一个误区：为了差异化而差异化。差异化的前提一定是要非常明确差异化点的需求是真实存在且需求量可观，并且你能在差异化方向上做出足够的创新。在无足轻重的方向上努力，尤其是如果还要在供应链上投入很多成本和时间，这一定会得不偿失。

第六 确认产品的热销款式（如颜色、尺寸）

经过以上的这些步骤，一个产品的设计方案终于基本成型了，剩下的就是找货或者生产，然后开始销售吗？

并非如此。任何一个产品不管经过了多少分析，不管数据多么准确，始终都存在一定的不确定性。为了消除或者逐渐掌控这种不确定性，高手的做法是以"精益"的思维方式为指导，先以比较轻快的方式做小范围的验证，在得到验证之后才开始迅速上量。

比如你是做服装的，那么热销的颜色和尺寸就很重要，前期可以先从同类产品中选择几个热卖颜色和尺寸进行测试，证明可行性后再增加其他颜色和尺寸，并逐步增加备货量。

最受欢迎的颜色和尺寸分布

从如何开发一门品类，到甄选出品类中合适的产品，到小规模试销，再到精细化运营，其中每一步怎么做都有很严密的逻辑体系，限于篇幅，我们无法为大家讲得特别深入。

有体系，意味着每一步的决策都有逻辑和章法，每一步的努力都会降低未来的不确定性。我们都学过数学里的复利，假设成功需要10个要素，在每一个要素上如果都有20%的提升，最终的成功概率将会是原来的6倍。

来源：北美电商观察

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