跨境电商资讯：运营选品是一场朦胧的豪赌？

迷途大叔

我的C位

在过往的工作过程中常常会遇到这种情况：开发说运营技能不行、运营说开发产品太烂这种相互扯皮的现象。似乎开发和运营貌似天生就是一对冤家。

长期以来，大部分公司都是把运营和开发分开的，相互不参与对方的工作甚至故意隔离信息防止一个人全精通后创业。这是历史原因。这就造成了运营对于开发产品技能的陌生，无法根据自身技能去选择合适的产品，只能通过不断摸索误打误撞的寻找方向。如果运营不知道怎么选品，将是一场朦胧的豪赌。赌博是有概率的，一般来说成功的概率都不会很高。

一、运营和开发的关系

我有一个观点：开发是运营的预演、运营是开发的实现。二者是相辅相成的，本来两个岗位就需要紧密配合才能产生价值的，但是我们常常相互推诿扯皮，这是不对的。同时，� ��一直主张运营要学会如何选品的，这对一个合格的运营来说非常重要。因为每个运营的能力其实也有差异的，我们都做自己能力范围内的事情成功概率最大。

二、两类运营能力

先来说说运营能力吧，我把能力分两个部分，一部分是通用的运营技能，另一部分是对特定类目运营经验的积累。有人会说二者有区别吗？有的，通用运营技能就是市面上经常说的listing怎么写、图片怎么修、广告怎么打这一类；类目的经验积累是产品知识积累、这一类产品listing应该怎么写，这一类产品广告应该怎么打。

那么是不是通用能力很强的人，做某一特定类目的时候是不是更容易成功呢，理论上是对的；但是随着类目深耕的卖家越来越多、越来越专业化，这个理论还真不好说，我见过一个在多个类目打造过BS的运营到一个新类目做不过一个普通运� ��的。感觉深耕并且取得成绩和经验积累的人，越来越占优势。

因此不是说某个运营是否厉害，准确的应该说某个运营在这个类目是不是很厉害，脱离类目谈运营能力是不准确的。从另一方面来说，我们也不要迷恋运营高手，如果跨类目的话，还是要小心。话题扯远了，回归到正题上来。

个人和公司的最终目的都是要能够稳定盈利，运营获得丰厚的提成，公司也随之受益。所以运营的最终目的是为了盈利，而盈利的基础是选择了适合自己的好产品。那么从运营的角度怎么筛选出好的产品呢？或者换句话说，对运营来说什么样的产品才是好产品？

三、关于类目的选择

（1）熟悉且取得过成绩的一类产品优先选择，复制是最快、成功率最高的方法，没有之一；当然有人会说时过境迁、先发优势、系统算法等不确定因素，但是对� �其他产品亦是如此，至少复制减少了变量，成功概率更高。

也有有人觉得自己天赋异禀、骨骼惊奇，总想走出一条独特的路来，这个不可否认是值得提倡的，但是初期建议你还是跟随保险一些，因为各种新事物出来的时候，教育成本是极大的，人们要从熟悉的习惯中适应过来还需要时间的检验，有可能你等不到那一天。

（2）原成功产品基础上改款或者做微创新。这类产品可能是最佳的选择，由于对于原来产品有深入的理解，有大量客户的反馈作为基础，新加入一些流行元素或者功能/性能等，可以大大提升成功概率。或许是最佳的选择方式之一，差异化避免了正面冲突（如卷价格等问题），又相当于迭代升级了原产品，不用教育客户，接受程度更高一些。

（3）再次是选择类似的产品或者周边产品，这类产品相对熟悉的产品来说 有借鉴作用，对比陌生的类目来说成功概率会高一些。但是，相比熟悉的产品还是多增加了一些风险，可能会有一些不知道的坑需要踩。

（4）对于不熟悉的类目怎么选呢？只能通过判断盈利概率，这样需要去调研CPC、单价、转化率、退货率、竞争小一点等数据。转化率可能不准，只能大概预估。最极端的情况下就是全是广告单的时候，能不能盈利，如果这样都能盈利，那大概率这个产品是可行的。另外，在选择类目的时候不要眼睛只盯着一个小类去选择，考虑一下类目的延展性和关联性，不至于把产品越做越窄。比如场景化、系列化的思维，让你的产品不至于做了一个两个之后感觉没产品做了。这些尽量在进入类目之前有个初步的规划。

四、确定类目下具体产品的选择指标

（1）自己亲手推稳定盈利的产品的变体、迭代产品、� �生产品。这种成功概率最高，因为已经经历过推品过程（还有可能是多次经历），对于Listing呈现及推品的方法和节奏掌握熟练。但同时你要分清楚你的成功要素是什么，可复制的难度大不大，目前竞争环境有哪些变化，如何能够推品成功等问题想清楚。

（2）上述第（4）点的步骤走一遍看看盈利的概率多大，尽量选择单价偏高一点、CPC低一点、CVR高一点、退货率低一点的产品。竞争剧烈程度通过市场搜索量与卖家个数相除的结果，对比你曾经做成功的产品的情况，你就能知道个大概。

（3）差异化，优选明显差异化的产品，尤其是外观差异化、功能差异化，如果两个点都有，则基本满足差异化足够的条件；差异化不是随随便便或者奇奇怪怪的差异化，最好是根据畅销款（明确的竞争对手）演化而来的，有数据支撑。

（4）容量偏� ��一点。通过竞争对手来看大概的销售数量和金额，由此估计自己产品的情况。容量太小的要放弃，投入产出比不高。

（5）明确的对标竞争对手。为啥要对标畅销款，因为畅销款通过了市场检验，对标他更容易得到市场认可，相当于节约了部分测款时间和成本。如果没有明确对标竞对，那只能少量试错。还是那句话：复制是最快、成功率最高的方法，没有之一。

（6）趋势判断，选择上升趋势的产品。雷军说：这个比你努力和聪明的人多的去了，但是成功的人却是少数，只有懂的顺势而为的才能获得成功。这个不多说，个人的力量很难阻挡趋势，顺应趋势才是王道。

（7）风险评估：专利、差评、退货、转化率低，这些也不多说了，比较简单。另外提一下不要去追热点，很多人选择产品喜欢看一个新的热点产品出来，就跟风去做� �结果收获一大堆库存不得不血亏出场。规避风险其实远比利润更重要，成功不是善于冒风险，而是善于控制风险。我们要尽量在产品端就规避掉风险，后面会顺利很多。大的风险是一票否决的，尤其是大的确定性风险，比如专利侵权这种是不能碰的；评价很差的产品也算此类，不要想着后面能够补评价，风险极大。君子不立于危墙之下，要尽量远离风险。当然，对于一些小风险、未知风险的产品，如果确实想做，那就少量试错，失败不至于影响全局。

以上是个人的理解，希望对大家有所帮助，同时在此抛砖引玉，希望得到更多更好的建议。

「 精彩回帖 」

抹茶奶冻 - 跨境行业终身学习&长期主义者赞同来自: 迷途大叔 、 青空優子666 、 昔日锋芒生活磨平 、 跨境小麦家 、 FantaSticBoo 更多 »大叔这个话题很好，我曾经就是苦于不会选品，挣扎在红海和自己不熟悉操作节奏的季节性产品中反复怀疑自己的底层能力。
还好有很多背书支撑我不把自己怀疑到底，身边也有很多朋友的认可和鼓励，包括在知无不言论坛上进行一些观点的输出时总能得到大家的正反馈。这点很重要，在我们的选品和运营中也是。尤其是在新类目上，尽量减少市场给到正反馈的时间和成本，你会更有动力和勇气去做下去。
关于运营是否要深耕类 目，其实我有一点不一样的看法。大叔也提到要趁势而为，有些类目的生态决定了"选错类目努力输，选对类目躺着赢"，过去我在跟很多朋友的交流中发现运营水平真不是决定能否盈利的关键。看过太多的故事之后，我才毅然跟过去形成了"优势陷阱"的类目彻底切割，再用经营生意的眼光去看待每一个类目。因此这段时间自觉成长了很多。
有时候想想，之所以开发和运营会在现在这个维度上有很多矛盾，可能恰恰是因为我们陷在自己的工作和思路中。如果做任何一个产品都用生意的眼光，或者说用老板的视角看问题是不是会不一样呢？

迷途大叔 • 深圳 • 2024-05-17 10:50说得真好，一看你就是实战派，有丰富的经验，被你启发到了。快速的正反馈、选对方向很重要、生意人的眼光，这几点� �非常重要。关于生意人的眼光，是否可以延展一下或者举例说明，我感觉这一块还理解得不透彻，谢谢！
抹茶奶冻 • 杭州 • 2024-05-17 10:57@迷途大叔: 或者说用投资人的眼光，我们经营任何一个类目都要涉及到前期投入（产品成本+运营人力），预期受益，市场前景的考虑。这样组织内也能快速形成目标对齐，当然这还会涉及到人资的另外一个话题，责权利的设置能不能有效激励运营和开发去以一个公司发展的角度看待一个类目。
迷途大叔 • 深圳 • 2024-05-17 11:20@抹茶奶冻: 谢谢解释，大致清晰了。没想到抹茶也是爱读书之人，以后有机会多多交流。

匿名用户赞同来自: 抹茶奶冻 、 迷途大叔 、 DTMDPD 、 kinkin 、 野子 更多 »作为一个曾经中途做过开发运营于一体的运营看到 题主这个话题忍不住来浅谈一下自己的经历与感想：
 
首先，我觉得运营做开发转变思维方式是第一步。如果继续用运营的思维方式去做开发，你会发现你离数据越来越近，离产品却越来越远，而对产品的深入理解和研究恰巧是成功的关键；
 
其次，当你具备初步的开发思维之后，类目的选择将会是一大难关。在这个过程中你会经历百转千回的迷茫，因为你不知道如何选择一个类目。归根揭底选择什么样类目就是选择一门什么样的生意。在公司干的时候，我们都会折服于老板高于常人的洞察力，内心不禁问嗯？怎么想到做这个类目？言外之意自己是无论如何也想不到这个类目的。一个成功的类目（赛道）选择可以综合反映一个人的软实力（洞察判断眼界信息度等等）；
 
最后，当你选定一个类目准备大展拳脚的� ��候，你会发现你做不出一款好的产品。就我个人而言是没有好的想法，没有好的想法就好比头脑像一片沙漠一样，当你竭尽全力想要一股清泉，却发现自己无能为力，那种无力感只有自己能体会；
 
结束：做我们这一行，大家都知道7分选品，3分运营。每个运营都想要拥有开发的能力，但谈何容易。（开发）路慢慢其修远兮，吾将上下而求索，愿我们大家都能找到让自.........

迷途大叔 我的C位在过往的工作过程中常常会遇到这种情况：开发说运营技能不行、运营说开发产品太烂这种相互扯皮的现象。似乎开发和运营貌似天生就是一对冤家。长期以来，大部分公司都是把运营和开发分开的，相互不

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