跨境电商资讯：逆势增长！为什么得物商家不

“降低预期”是这几年消费行业的新共识。不难发现，2024年已经很少有人再谈复苏这个词了，连续几年对复苏强预期的落空，已经让其变成消费版的“狼来了”。再加上开年以来接连不断的坏消息：茅台降价、钟薛高欠薪、网红蛋糕熊猫不走资金链断裂、3月社零增速明显滑坡……“不下牌桌”能成为这段时间被圈内创业者广泛共情的关键词也就不足为奇了。但有一个地方却是另外一番景象——得物，这个在过去几年渠道革命和流量红利中不显山露水的平台，正在初现峥嵘：行业大盘整体下滑的家电、3C数码、美妆、服装等类目，23年在得物却都是翻倍以上增长；当性价比重回主流，奢侈品失速，得物上奢包、奢服、奢鞋等品类增速也在逆势引领；除此之外，得物上运动户外、珠宝配饰、潮玩玩具等版块也都相比大盘表现出逆势高增长的景象。在电商整体不景气的情况下，为什么得物会是这个逆行者？很多人眼中的“潮流平台”还有哪些不为人知的潜在机会？我们在走访了蓝月亮、街瘾等品牌后，发现得物或许就藏着当下“困难模式”的通关秘典。

作为一个最初脱胎于“球鞋正品鉴定”的平台，得物能在潮服、手表、配饰、潮玩等跟潮流搭边的类目上吃得开还算得上理所当然。

但随着平台的成长，3C数码、家电家居、美妆个护、食品等大众类目也能在得物遍地开花，甚至在大盘承压的情况下逆势增长，就超出了很多人的想象了。究其原因，还要从两个方面来看。

一方面是用户群体。得物号称拥有全电商平台中最年轻的一批用户，90后用户占比超过9成，在中国2.6亿95后年轻人中的用户渗透率高达70%。“年轻”作为得物用户最大的标签，对于商家的生意来说意味着什么呢？“得物的鉴定和对品牌的筛选，相比其他平台的用户体验要好很多，所以得物用户的粘性非常高。”正如街瘾品牌主理人张国钦所说，得物的粘性正在让强消费意愿往更多的品类中释放。有3C数码商家表示，在得物买鞋买衣服的用户，看见数码相关推送也会购买。消费上的高活力，大概也是很多商家都心照不宣地在其他内容平台种草往得物引流的原因。一家头部首饰品牌发现从外部渠道引流到得物的ROI竟然可以做到10以上，“几乎是流量效率最高的渠道。”除此之外，得物上的新生代消费者对未来也更乐观和有信心。虽然这几年“躺平”在年轻群体中发酵成为主流叙事，也确实让大家的消费更加谨慎，但罗兰贝格调研显示，依然有近6成的年轻人对未来的消费增长持积极态度。另一方面则是因为得物上的竞争还相对较小，很多类目甚至处于供不应求的状态。一边是增长的需求，得物消费者月搜索6.9亿次；一边却是供给的短缺，像美妆类目中的彩妆、洗护、防晒，运动类目中瑜伽、骑行、防晒服，以及服装、数码、电器等在得物都属于蓝海赛道。

数码3C的入驻商家就很少，以致于苹果手机的全渠道出货量下滑时，得物的苹果出货量却大幅提升；而食品类目中，德芙入驻三个月单月GMV过千万，礼盒新品月销10万，伊利优酸乳与线条小狗联名打造的礼盒，也是上线3天就迅速售空。这跟行业的认知有关，“很多品牌对得物的理解还非常表面，甚至是未知的状态。” 一位代理了多个品牌的经销商表示，很多从业者都没有意识到得物上的机会，自然会被嗅觉敏锐的玩家占到先机。除此之外，得物对入驻品牌的筛选也很关键。“其他平台基本是有产品就能入驻，但得物有一定的资质要求，符合条件的才能进来。”作为早期入驻得物的品牌，街瘾主理人张国钦认为得物对品质的坚守还是比较难得的。

虽然现阶段得物正在不断引入新的品牌，但他对今年的增长仍然有信心，在他看来，年轻用户本身就是平台发展最大的潜力。

1、一个不投流、高人效，专注做货品的生意平台

逆势增长的另外一重保障跟得物在运营方面的诸多克制有关：一是操作简单，人效高。跟很多平台从店铺装修、运营、产品拍摄，到详情页制作、购买营销资源、售前售后客服等等繁琐的运营步骤相比，得物半托管的模式几乎可以称得上是傻瓜式的运营。“不要营销团队、不需搭建客服团队，甚至不用装修，我们只管定价和上品。” 正如一位3C数码商家所说的，得物保姆级的运营辅助极大降低了商家的运营难度和人力成本。家居品牌造物集仅2人运营得物，却在一年之内超过了在天猫6人团队的销售体量。一位运动鞋商家在得物做到一年1亿+规模，占整体营收的60%以上，但运营人员却只有2名，而同时经营的其他平台，人力成本是得物的2.5倍。3-5人小团队，运营几百个SKU，赶出来上亿的营收，这样的案例在得物比比皆是。甚至因为省心省力，得物还帮不少纯线下品牌完成了首次电商破冰。二是不用投流，运营成本低。“得物平台的运营成本仅为3%-5%，相比之下其他平台通常超过10%甚至20%。”一位鞋服商家表示，得物不用投直通车、钻展，也不用花高昂的广告费、推广费，帮他省了一大笔运营成本。尤其是对于像数码家电3C、汽车、图书、食品等低毛利品类，得物的低运营成本是非常重要的利好。“我们行业利润本身较薄，得物综合经营成本比其他平台整体低30%，给了我们很大的喘息空间。”一位数码3C玩家感慨道。街瘾主理人张国钦也直言，很多平台都是以流量为核心，谁花钱多、投流厉害，谁才能跑出来，相比之下，得物更多是以货品为核心。三是退货率低。对品质的把控和查验鉴别把关严格，造就了得物一骑绝尘的退货水平。几位商家都表示，得物无论是退货率还是售后率都是全平台最低。而像服饰、奢侈品、黄金珠宝等行业平均退货率常年高达30%-50%的类目，在得物退货率普遍不到10%。“传统高跟鞋因鞋型、尺码等问题，容易引发高退货率，而得物是我们退货率最低的平台。” 时尚鞋Lily Wei称，得物更低的退货率，帮其大幅缩减了品牌售后方面的人力和退换货带来的损耗。黄金珠宝商家在得物的退货率也仅为个位数，而各平台数据显示，珠宝玉石类目行业普遍退货率在70-80%。在退货率上的明显优势，已经成为得物最吸引商家的特色之一。

2、拒绝扎堆传统大促、流量内卷

如果说得物平台在运营商的这些优势保证商家能立于不败之地，那么人群的聚焦所带来的独特心智则打开了商家在得物发展的上限。“几乎没有哪个电商平台的年轻人和不同年龄层占比，能做到像得物这么聚焦。”街瘾主理人张国钦说。首先就是礼赠的心智非常强。不过分追求性价比，有需即买的消费态度，让得物消费者对于618、双十一这样的传统电商大促并不感冒，而.........

反内卷、高利润，得物的"毒"会是品牌微利时代的解药吗？

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