外贸询盘的筛选定位及应对技巧

作为外贸人员，每天都很期盼收到买家的询盘或者邮件。有时候我们一天会有很多的询盘，但我们回复了客户并且做了报价后，有很多都石沉大海，没有回音。这时选择怎样的定位和应对的技巧比不断发送email更重要。

询盘的客户大概有以下几种类型，针对不同客户类型要有相应的判断依据：

1、有意采购型

正在寻找你所提供的产品（或者类似产品）

特点：

目标明确：品名具体/单一，要货数量，交货条款。

信息全面：公司名称，地址，邮件，电话，传真，网站联系人。

提问专业：问题详细，邮件简明扼要。

对于这类询盘我们要高度关注，及时，准确，全面，专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。如果买家不回复就有可能是因为我们的报价不够全面或者不具备竞争力，大大超出了客户的目标

价位，所以往往我们在第一轮就被筛选淘汰掉了。

如果希望留着这样的客户，至少是可以与客户多交流交流，那么在报价上就需要比较谨慎，不要随意报高价。同时报价单要尽量详细，不能有错误。

有的业务员在报价的时候只写金额，连什么样的报价方式都没有，最基本的FOB，还是CIF都没有注明，这会让买家觉得我们不专业，最基本的常识都不懂，所以这样的错误一定要避免。

另外尤其需要推广介绍自己的公司和产品，在回复的邮件当中把公司的网站链接或者对应的产品页面链接写进去，便于让客户更全面的了解我们，也许会有意外的惊喜。

同时，业务人员回复客户的邮件要有耐心，如果只是一次回复而没有下文的话，不要轻易放弃；也许是对方因回复其邮件的供应商很多，没有仔细看到你的邮件，这种情况下不妨再发送几次。建议每次发送的邮件信息需要做修改，不要完全一致。

2、潜在客户型

有经营经验，但对你的产品还不够了解。有的是新手有许多具体问题还需解决。

特点：

A一般信息比较全面（有公司名称，地址，电话，传真，联系人／有诚意）

B从问题的专业度评估，可以对其做出判断，这类客户是你的潜在客户

这类客户需要培育，要耐心，专业的回答和恰当的跟踪，培养增强他和你做生意的信心。通常我们在收到这类客户的.............

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