长线鏖战汽配市场，看“海归夫妇”如何年销亿元！

宋磊和Mandy这对"海归夫妇"十几年的跨境电商出口路，用他们的话来说，就是"如毛竹生根于地下，待到有朝一日势如破竹"！

彼时，他俩在英国留学期间接触到了eBay。2005年，Mandy和先生从国内采购了汽车遮阳挡和钥匙扣在英国eBay上销售，赚到了第一桶金，成为他俩经商的启蒙。

2008年夫妻俩回国，他们白天上班晚上在eBay上卖货，销量好到"只要货物上架就能赚到钱"，光靠在eBay平台赚的钱就能支持房贷。

因此，2012年，他们下定决心辞去工作正式开启了专业跨境电商卖家的职业生涯。由于宋磊对汽车的痴迷，夫妻俩选择了销售汽配品类。

2014年夫妻俩成立上海胤石网络科技有限公司，最初只有3个合伙人，从上海出发,逐步拓展到西安、深圳等地。

为适应公司的快速发展，2019年年初，上海总部搬迁至闿和阳光广场，办公面积超千平,同年铁山仓库仓储面积扩至近三千平。

2021年，胤石科技营业额达亿元，销售增长超过100%，其中eBay平台贡献了主要营收，销售额达到了6000多万元。他们预计2022年销量还会继续上涨。

"海归夫妇"17年的跨境发展历程看起来风光无限，但绝不是一帆风顺，为什么他们能在不断变化的行业环境中不掉队，在汽配品类销售中脱颖而出呢？

踩中风口，"只要货物上架就能赚到钱"

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胤石科技主要经营汽车零部件、汽车工具以及汽车用品3大类，现在，胤石科技足以用eBay汽配大卖来形容。

在众多品类中只做汽配，且一坚持就是十几年，这显然是兴趣驱动生意增长的典型事例。

汽车是宋磊的最爱，上学期间，他就经常在二手网站上进行汽车买卖，兴趣高涨之时家里存放了3辆二手车，汽车买回家后，"捯饬"一番是肯定的，汽车遮阳挡、汽车钥匙、CD player等汽车配饰和用品，该有的一个都不能少。

正是因为对汽车足够热爱和了解，宋磊越深挖越发现汽配品类的世界足够大，任何再细分的类目或风格需求都意味着庞大的商业潜力，每一个细分领域都值得去细细挖掘，这让他和Mandy决定投入全部的精力深耕这一垂直品类。

"2010年左右，汽配类产品真的特别好卖，有货发就是稳赚，当时卖得最火的产品是汽车备胎罩和尾箱垫，我们几乎把家里一整个房间全都堆满了！"那时候，Mandy负责处理邮件，宋磊则做好广告工作，然后两人再一起进行产品包装，日子忙碌而充实！

毫无疑问，"有货发就稳赚"离不开3要素：平台、品类以及跨境电商的发展优势。

宋磊认为，在eBay平台做汽配是最好的选择。

首先，eBay后台的功能对汽配卖家很"友好"，比如兼容性列表就像一个数据库，能准确匹配各个国家的车型，相比其他平台，eBay在整体的兼容性和价值度上做得更好。匹配各国车型其实并不容易，eBay把这件事情变成自己的看家本领，这成为其能在汽配领域持续领先的重要原因。

正因为如此，eBay平台已成为海外消费者购买汽配品类的首选平台。据悉，eBay汽摩配年销售规模在100亿美元以上，拥有庞大的消费者群体，车型适配齐全，共覆盖50万种车型，并且拥有方便、快捷、精准的配件搜索匹配工具，帮助消费者搜索、购买跟自己车辆适配的零配件。

平台每3分钟成交1辆轿车，每分钟成交120个汽车外观外饰及内饰、40个车灯总成及灯泡、30个轮毂轮胎及配件、30套刹车制动产品等。2020年年末数据显示，对于顶级汽摩配卖家，eBay平台上的买家的复购率可以达到80%以上。

"eBay对汽配品类的重视度非常高，成立了专注于汽车和汽配销售的eBay Motors，不仅是把汽配当做一个品类去经营，而是当做一个站点对待了。"在宋磊看来，eBay平台有做汽配的优良基因，他们已经离不开eBay了。

汽配品类本身也一直处于流量红利期。

汽车售后市场蕴含着万亿美金商机，随着海外线上市场份额的不断增大，汽摩配售后线上市场也在飞速增长。根据北美著名调研公司eMarketer的统计数据，2021年汽配品类在线销售增长增速达到14%，在线市场的总交易额达到600多亿美金，比2018年的400亿美金增长了近50%。

另据Auto Care Association Factbook 2019的数据显示，全球汽配售后市场总规模超过1.4万亿美金！其中在欧美等发达国家，汽配品类更是蕴藏着巨大的机会，比如美国汽车保有量有2.9亿辆，平均车龄长达12年，欧洲汽车保有量约为3.4亿，平均车龄为11.5年，这衍生出了巨大量级的汽车配件、用品等销售市场。

总结来看，不论是疫情带来的汽配品类线上购物需求大增，还是eBay等跨境电商平台让汽配腾飞，怎么看汽配品类都是一个蓬勃发展的市场。

汽配出爆款，熟知消费者喜好必不可少

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从汽配市场来看，这个赛道确实仍有较大发展空间，同时可以肯定的是，极具诱惑力的汽配品类大蛋糕，并没有想象中好啃。

和其他品类相比，汽配的专业性相对较强。汽配零件作为和整车相配的产品，其本身的质量和精度要求都非常严格，同时，汽配品类下拥有分支繁多的子类目，每个领域下面均涵盖了海量产品，新手卖家往往受限于自身水平，在汽配类目起步阶段会感到比较吃力。

不过，宋磊自有一套成功打法。

首先是要利用好平台提供的资源，"eBay会定期将最新的海外市场需求、品类需求、买家画像，车型数据等分享给我们，同时会总结开发和运营的完整链路，这些都能帮助我们更好的经营汽配类目"。

"练好内功"也至关重要，他崇尚精耕细作，会把汽车周边打散成一个个小块，每一个员工只需负责一个版块，然后在这个版块中进行深挖掘。以汽车零部件类目为例，下面有汽车玻璃、汽车轮胎零部件等产品，每个员工需要去深挖每个类目下的产品。

在开发团队分工方面，开发经理负责长期观察并找到一些潜力蓝海产品，高层或者中层来决定产品开发方向，产品开发相关人员负责执行。宋磊觉得，目前公司的精耕细作打法仍有完善空间，接下来，他会尽力让几个员工去负责一个listing，让产品挖掘更深更细。

在一个领域深扎根的优势很明显，不光能保证公司在每个细分领域越做越深，不断推陈出新，最终积攒越来越多的核心竞争力。同时，也让宋磊等人积累了丰富的专业知识储备，反过来，再利用这些知识沉淀对产品创新以及发展方向进行正向反馈。

得益于本身丰富的汽配知识储备，在产品开发过程中，靠谷歌趋势或者品类数据分析开发的产品占了3成，大部.............

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