跨境电商资讯：品牌线下门店活动拆解

上周体验了一次QY家居线下活动，作为运营营销策划工作者，整个流程不得不让我做一个活动拆解，毕竟套路满满！

本次活动来源是电话邀约，邀约本店的老顾客，相信其他QY家居门店也会举办相同的活动，如果你和家人之前在全友家居消费过，或许你们也收到过QY家居的电话，邀请你们去参加活动。

参加活动就可以领取大米和洗衣液，一个家庭有两个名额。简单理解为邀约的人你可以带一个成人到场，就可以领取两份。

本次活动主题是新品发布，新品是"乳胶"家纺套装，枕头、床垫、被子、毯子，活动时间还可以选择，分为上午和晚上两场充分的让你选择。

接下来就讲讲我对本次活动的理解

确定活动目标群体

"乳胶"家纺这类的商品从产品本身来说其实适用于年龄35以上、睡眠质量不好、有腰椎，脊椎疾病的用户，这样标签的用户其实比较多，但是本次活动还有一个核心点，就是用户现场成交。

那么能即时消费也会比较关键，乳胶商品本质不会很便宜，价格至少在4位数以上。

通过两个标签综合下来，能满条件的用户最符合的是50岁以上的叔叔阿姨。

签到奖品便民化，吸引目标用户。

用户画像确定以后，接下来需要设计"引流钩子"，吸引目标用户报名并到店，这样的钩子一般采用"免费"，降低用户到店门槛。

商家在选品上面同样考虑到了节约成本，又比较吸引目标用户。满足这两样的奖品必然生活用品"大米"和"洗衣液"，这两个奖品在感官上面有一定重量，还好没有选择"抽纸"之类的奖品。

这里提一个问题，这两个奖品是否能吸引年轻人？

答案是这样奖品吸引力是不够的，也不会去参加这样的活动。会猜测到活动会带有营销性，同时也没有时间去参活动，所以吸引到的用户大概都是退休或者年龄比较大的用户群体，这样也满足到之前的目标用户。

错峰举办，增加覆盖用户

商家本次活动分为上午、晚上2次，分别在早上9：20开始以及晚上19:30开始。这两个时间段目标用户基本都忙完的事情，比如带孙子去上学，吃完饭出去散步，顺便参加活动领取奖品。

活动流程话术精心设计，套路满满

人员配置：

分享嘉宾（高管角色）*1人

设备操作人员*1人

现场辅助人员*3人

现场设备：

手机录像、投影仪、幕布、乳胶床纺、奖品堆头

现场人数：

预期25人，实际15人左右

现场奖品：

大米、洗衣液、茶叶、口罩

活动流程：

1、签到：签到需要看邀请人的通话记录，（统计销售人员的邀约和后期的提成绩效）、领取一张体验券。

2、活动开场：辅助人员开场，讲解一下活动时间，大概为30分钟。

3、活动开始：分享嘉宾上台，自我介绍，将整个活动现场预热起来，直奔主题"大家来到这里是做什么？是不是领奖品的"没有太多弯弯绕绕，然后说明领取奖品的流程。

并准备了超出电话邀约以外的奖品，会随着活动慢慢揭晓，并要求将直播打开，描述本次活动直播给到总部领导观看，为本次活动增加说服力。

1）首先来一波奖品发放，围绕疫情打开话题，并以临时给大家采购的口罩，每个家庭发放2包口罩。

2）接下来将邀约时说的奖品进行兑现，先把洗衣液发放到用户手里面，这样的环节大大提高对本次活动。

3）到大米的时候，话术和套路又来了，大米暂时不发给大家，话术"大米太重，在活动结束以后凭借体验券到签到处进行领取"，整个话术 从用户的角度出发，如果全部发放奖品基本没有位置放，并且比较占用活动的空间。

4）再次展示奖品-茶叶，描述茶叶有什么功效，先给活动现场的用户，每个人都发一管。截止到目前，奖品堆头上面的奖品基本都参加活动用户都拿到了，但肉眼可见还剩下很多，剩下的奖品会通过活动中的问答发给大家，再次埋下伏笔，让用户继续留下来参加活动。

5）所有奖品发放给到用户手里，接下来就是主办实力讲解然后商品宣传讲解，第一个就是乳胶枕头，围绕颈椎病开始讲解，价格对比，福利公布。（具体的好处百度应该可以查到，并写出一个话术）

留下福利套路，话术"这么好的枕头，也是回馈老顾客，给大家福利，大家说是免费送还是打折"。这个时候大家基本都是免费，"那么就跟互动起来，掌声不断，就送几个，最后话术上面送6个，怎么送等一下公布"，

这样的设计继续留人，因为参加的人数不是很多，6个的概率会比较大，大多数用户会等这个福利的公布，来自消费者的侥幸心理。

6）接下来就是比较常规两个商品讲解：乳胶毯子、乳胶被子，基本流程是讲解功能、价格对比、实际触摸产品。

7）最后一个商品乳胶床垫<.........

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原文转载：https://www.kjdsnews.com/a/1508941.html

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