苏州这家跨境大卖靠1个产品、5大思路，1年赚出2个亿！

8年前，苏州一个不到100平米的别墅小楼层里，几个宅男为一件婚纱操碎了心；

8年后，他们在3000平米的办公区域，为全球万千女性编织婚纱梦，并创下累累硕果。婚纱礼服行业TOP 1，Facebook粉丝破百万，年入2个亿，勇夺苏州高新区电商领军人才桂冠。

不过，这家"开挂式"发展的苏州贝宝信息科技有限公司CEO田昊麟总觉得自己走了8年的创业路才刚刚开始……

发家史：开挂式创业8年心路历程

从10个人到110个人团队，从不到100平米"方寸之地"到3000平米宽敞办公区，从10万美元启动金到年入2个亿……回想这一路跌宕起伏的创业，田昊麟更显淡然。

2012年3月，结缘跨境电商，成为敦煌网的婚纱礼服行业第一名。既赞助过世界小姐中国冠军亚军以及佳丽的晚宴礼服，也参加过中国国际时装节和上海时装周高定礼服。

2016年，成功获得上市公司A轮融资，Facebook粉丝突破百万。

2018年，贝宝公司发展迅速，拥有3000平米的办公区域，并在美国成立分公司，开拓美国线下市场。成功研发独立站系统上线，拿下苏州高新区电商领军人才第一名，成为江苏省高新技术企业。

2019年，贝宝旗下子公司苏州韶华挂牌江苏股权交易中心科技创新板。截止目前，贝宝公司员工人数已突破110人，自主研发ERP，以及智能仓储系统上线。

致富经：敦煌网亿级大卖成功背后5大秘籍

相比较女装类目，婚纱礼服堪比冰山一角，不过，田昊麟早已看到了商机。他告诉："婚纱可以说是服装中的'奢侈品'，被新娘们觊觎。从外部市场环境来看，它的消费者期望值高，使得婚纱的购买决策周期长、无重复购买率、消费人群单一、转化率过低，其更需要尝试着通过线上线下的结合进而扩大市场；而从内部经营战略而言，如何专注于产品开发，精于营销渠道多元化开拓，且做好后端管理是企业迈向成功的关键。"

田昊麟的创业成功究竟靠的是什么？他分享了五大运营逻辑：

1、跨境产品切忌"闭门造车"

跨境卖家产品开发一定要了解市场需求，最快的办法就是去研究平台爆款、平台新品，以及同行热销款式或是社交网站关注度较高的产品。

一是看平台的爆款。以婚纱礼服为例，卖家需要考量平台上该品类哪些款式好卖，能产生多少订单，好评度如何。根据主营品类去平台类目页和关键词搜索页best macth分析前20产品价格、款式、面料及销量、好评。"实际上，好评度不高的产品往往更具有发展空间和前景，针对现有不足之处逐渐优化和改善，对卖家而言是一大商机所在。"田昊麟透露道。

二是看平台的新品。基于店铺新品和平台新品的匹配度，根据主营品类去看平台类目页和关键词搜索页前20的上新产品，结合自身工厂工艺水平是否能够具备开发能力，同时找到当下流行趋势，并进行拓展。

三是及时跟进其他电商平台热卖款式以及社交网站关注度较高的产品。田昊麟解释道，卖家如果是在敦煌网运营婚纱礼服，那么可以尝试将其他第三方平台的产品亦或是内贸商品"复制"到敦煌网销售，进一步增加长尾性从而收获更多订单。此外，还可借助社交属性较强的产品进行引流。

四是第三方工具合理应用。比如有Google trends、Google AdWords、VOTOBO.con、terapeak等。其中，从Google上就不难看出整体跨境趋势所在，选品工具的利用是产品开发的必备"武器"。

2、流量布局全面铺开

"从事跨境电商是一分耕耘一分收获的过程，卖家除了需要投入时间、人力、精力、货源等以外，更重要的一点是如何把钱花到实处，买流量就是用钱关键。"

那么，贝宝是如何与敦煌网进行流量合作的呢？

①首页秒杀专区。Flash Deals是当前适用大多数店铺引流报名入口，报名成功的卖家便可形成初始流量以及初始订单。

②首页Coupon专区

③通栏广告

④联盟推广

⑤平台促销活动

⑥Facebook推广

3、跨境运营更依赖"数据化"

在完成流量分析之后，接下来就需要逐步完善店铺分析以及行业数据分析。

一方面，店铺分析。分析店铺产品，对于流量高、转化低的产品需要及时进行优化，流量低、访客高的产品及时调整推广计划。

另一方面，行业分析。及时了解所属行业成交量、GMV情况。并且根据行业相关搜索词的热度情况进行产品优化和调整推广计划，分析行业GMV排名前20的产品和前20的卖家，知己知彼百战不殆。

从婚纱礼服来看，行业分析可查阅每一个国家相关品类数据，包括行业浏览量数据、成交额数据、热搜关键词等。"探究产品不出单的原因，如果是平台上同类产品销量可观的情况，则需要从自身维度出发，进而逐步调整并优化产品。"他说道。

4、打开全局观，多语言开拓全球市场

目前，敦煌网已开拓全球十种语言站点。"卖家在英语站排序做到一定靠前位置后，平台会将产品进行自动翻译，放在其他9种语言的站点上，等于接入更多区域市场渠道。"在田昊麟看来，敦煌网在海外推出的全新业务MyyShop对国内卖家而言将是一个有巨大潜力的分销流量入口。海外亟待爆发的Dropshipper市场会带来源源不断，且更丰富多元的流量，助力卖家更易于出单。建议卖家可以尝试到多语言市场布局全球生意。

5、开拓B类买家的几点"套路"，产品+服务=引入+留存

如何找到品类的B类用户？田昊麟指出，根据"后台-交易-我的买家"即可查看到在店铺里面购买过的所有买家按照GMV高低排序，找到自己的批发客户。

批发买家画像：

①批发买家中81%的人，会先购买样品，因此务必认真对待每一个订单；

②批发买家先加入购物车占比86%，买家添加购物车后，联系买家的功能随即开放；

③批发买家先与卖家沟通的占比89%，需要仔细做好售前服务；

他表示："敦煌网搭建的是在线批发平台，并提供B2B交易平台的各项功能，批发买家的招募以及批发买家的挽留。而好的产品与好的服务，不仅能转化批发买家，同时也能更好地'拥抱'批发买家。"

那么，哪些才是批发买家关注的焦点呢？他进一步分析道：

第一，物流时间。批发买家更在意的是物流时间，生意有流水的情况下，这是个人买家所不会考虑的地方；

第二，产品描述。批发买家在意的是产品描述，进而更精细描述将要卖出的是什么产品；

第三，产品质量。批发买家在意的是产品质量，从而把更好的货物销售给目标顾客；

第四，卖家服务。批发买家在意的是卖家服务，售前沟通以及售后服务对最终交易影响较大；

第五，纠纷解决。批发买家在意的是纠纷解决，唯有更快的解决纠纷，才能更高效进行下一次的采购。

（文/ 陈林）

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