作者：猫姐
此为公众号"奇来外贸圈"第133篇原创文章，预计阅读时间8分钟
优秀的外贸业务员，除了具备专业的行业知识、产品知识、以及自信与敏感的优秀特质等，他们还有一个共同的特点，就是会提问。
只有学会向客户提问，我们才能了解客户真正的需求，才能想办法应对客户的异议，才能进一步开展业务。
接下来，我将分享我工作中的9种提问方法，希望能给你带来启发！
01 ：以问结尾，把选择权留给客户
我在朋友圈分享过一些沟通建议，其中一个案例，就是以问题结尾。
如果我们觉得客户要求的一个产品设计，会导致品质问题，那么，我们需 要用我们的专业知识或实践经验，同客户解释为什么。
最后再以一个问题结尾："根据我们的实践操作经验，这样做可能会引起品质问题，请您确定是否还需要这样做吗？"
请记住，沟通中，我们永远要把选择权留给客户，让客户自己做出选择，而我们，只是那个帮助客户做选择的人。
虽然看起来是客户在做选择，实际是是我们在推动着客户这样做。
这里的提问，我们可以多用委婉的语气：
Could you please kindly confirm if you .........？
或者 If possible please kindly confirm.......
02 ：利用提问来测试客户的回应
当我们在给客户报价后，或者当我们给客户介绍完产品后，如果我们以一个陈述句结尾，客 户可能会回复我们一句：我知道了，我们后面再联系。
马上停止，没有下文。
但如果我们后面用一个提问结尾，收到的效果会不一样。比如：
"您有什么不明白的吗？"
"关于这一点，您清楚了吗？"
"您觉得怎么样呢？"
比如：客户发给我一个产品来开发，我会问，"您需要我们开发整套设计吗？"
看到这样的提问，客户至少不会冷冰冰地拒绝。
我们很有可能进一步挖掘出客户的需求。
03：利用提问来推动业务进程
比如我们将报价发给客户后，我们可以再来一个问题，"请您确认，我们是否需要安排样品呢？"。
如 果客户需要样品，他会告知价格是否合适，或者直接告诉我们需要样品，他基本认可我们的报价。
那么，我们就已经进行到了下一步收不收样品费的问题，或者样品完成时间的问题了。
每次沟通完一个事项，我们继续抛出下一个问题。
不断反复，将我们的业务一步一步推向前，最后达到成交的目的。
比如下面这篇邮件，就是我给客户抛出问题的方式：
Hi Sam Attached please find the updated Line Drawings for wardrobe and bed. If no change we will proceed with quotation asap.
最后一句虽然是陈述句，但我依然给客户抛出了问题。
客户看我们准备安排报价，那么他肯定要看看图纸是� ��有没有问题。
如果图纸有问题，就会马上告诉我们，如果没问题，也会告诉我们，那么，我们就可以到报价这一步。
04 ：以问开头，勾起客户兴趣
开头委婉提问，勾起客户对问题的兴趣，紧接着再阐述我们提问的理由，最后得出结论。
比如，我们前两天接到我们中东客户的订单，其中一个订单是去埃及的。但埃及那边有一些特殊条件，将增加我们的额外费用。
一方面，CARGOMAX 系统的注册费用就有150美金。
另一方面，在出埃及的出货文件中，发票和产地证都需要埃及大使馆加签，而两份文件的加签费就达到了将近800美金。
如果我们出口直达埃及，我们必须支付这些额外费用，大约950美金，费用不少。
但如果能说服客户走他们中东别的国家中转，我们就可以不用支付这笔费用。
我这里的沟通，一开始就给客户抛出问题：
If possible please kindly change to other location instead of Sokhna Egypt for PO#123.
We checked that we need to submit documents on Cargomax to get the ACI Number for Egypt shipment.
At the moment we shipped cargo to Egypt only for your company.
The system need pay at least US$150.00 to sign in for first time.
Also we need to pay around $800.00 for the attested certificate of origin and Invoice from Egypt Embassy.
It will cause us total extra cost at least US$950.00 for this PO.
Pls kindly check and confirm back ASAP.Thanks advance so much.
05 ：用提问来处理客户的异议
< p>异议的产生有二个原因。一是源于每个人本身具有的好奇心；二是由于我们没有解释到位，客户没有完全听明白。
当客户提出异议后，我们可以反问客户："您的这个问题问得非常好，那您为什么这么问呢？"
比如下面这个案例，我们也可以这么问。
外贸群有位朋友问：
新成交的客户B，问公司是否在和他们同一市场的客户A在合作。而A客户是公司合作多年的老客户。这个问题该怎么回答客户比较好。
我相信，我们很多朋友们都遇到过类似问题。
我们不了解这两位客户之间的关系如何，如果我们贸然回答，可能会掉进客户设下的陷阱，导致其中一个客户会失去。
碰到这种情况，很多朋友的回答是"根据公司的保密制度，我们不方便提供。"
但我认为，这样的回答，显得有点生硬，很明显是拒绝回答客户的问题，可能会导致客户心里不爽。
怎么办？
我们可以采用反问句来问客户："您为什么对客户A感兴趣呢？"
如果客户想继续得到他想要的答案，他就必须告诉我们他的想法，这就方便我们在后面做出针对性的解答。
如果客户A在他们市场上是超级大客户，市场影响力比较大，实力秒杀客户B，那么我们不妨告诉客户B就好。这样还可以增强客户B在公司的采购信心。
如果不是上面这种情况，我们可以再根据客户B的回答，想好该如何去回答他的问题。 只有学� �向客户提问，我们才能了解客户真正的需求，才能想办法应对客户的异议，才能进一步开展业务。看到这样的提问，客户至少不会冷冰冰地拒绝。那么，我们就已经进行到了下一步收不收样品费的问题，或者样品完成时
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