年中决胜战!外贸人Q2冲刺,抓好这3点就更稳了!
每年到了5月底,外贸公司都必须要重视起来,问自己几个问题:上半年快结束,目标能完成吗?Q2最后一个月该如何冲刺?下半年又该如何布局? 对于外贸企业来说,Q2最后阶段真正重要的,不是盲目冲刺,而是重新调整经营节奏。而能不能在下半年实现增长,往往取决于三件事:清库存、锁老客、抢返单。 01 清库存 很多企业面临一个现实的问题:仓库压货越来越多,现金流越来越紧。 尤其今年,不少行业都出现了明显变化: 客户更倾向小批量采购; 热销周期缩短; 产品更新速度加快; 需求波动更明显。 以前能压2个月的货,现在可能一个季度都卖不完。不少产品属于典型的“低利润、高占仓、高售后”产品,看似一直在出货,实际上却在不断消耗企业资源。 所以,Q2收官阶段,一定要重新梳理库存结构。对于长期不动销产品,要及时处理;对于利润低但占仓高的产品,要重新评估;对于季节性产品,更要提前判断市场周期。 很多企业真正危险的,并不是没订单,而是库存长期压着现金流。 很多业务员还在靠Excel记录客户,靠聊天记录跟进订单,导致企业很难及时判断: 哪些产品快卖不动了; 哪些客户采购周期变了; 哪些单品复购率在下降; 哪些产品该重点备货。 这也是为什么越来越多外贸企业,开始通过像孚盟CRM这样的数字化工具,了解产品趋势,把客户、商机、跟进统一管理。因为只有数据真正串联起来,企业才能更早发现库存风险,而不是等仓库堆满了才开始着急。 02 锁老客 这几年,外贸行业有一个非常明显的变化:获客越来越贵,成交越来越难。 很多企业花大量预算投广告、做平台、跑展会,最后却发现:询盘不少、比价更多、成交更慢、转化越来越低。 但与此同时,很多公司却忽略了自己最重要的一部分资产——老客户。事实上,一个稳定老客户的长期价值,往往远远高于多个新客户。因为老客户已经建立了信任基础,沟通成本更低,对产品和服务也更加熟悉。他们不仅更容易返单,也更容易接受新品和扩品类合作。 所以,Q2最后阶段,非常重要的一件事,就是重新激活老客户。但很多外贸人在维护客户时,只会简单发一句:“Long time no see.”这样的跟进,其实很难真正产生效果。真正有效的客户运营,核心是重新判断客户需求变化。 很多客户并不是不合作了,而是采购周期发生了变化。以前可能每个月下单,现在可能变成两个月集中采购一次;以前只...