未来混得好的外贸业务员，一定是技术型销售

有没有发现，现在的外贸越来越不好做了，对业务员的要求也越来越高了。

这是因为外贸的逻辑变了。

过去，外贸的核心是信息差，客户找不到供应商，业务员的作用是链接，是卖产品。只需要知道产品的规格、型号、数量以及价格即可。

但现在，客户可以轻松在Google、B2B平台、社媒、展会上找到成百上千家供应商。如果业务员还停留在"报规格、报价格"阶段，就成了可有可无的传话筒。

在国外，尤其是在欧美市场，"Sales"这个词正在失效。客户更倾向"Technical Sales"——技术型销售。

一、什么是技术型销售？

对于外贸来说，技术型销售，不是要业务员成为工程师（除非是高精尖领域），而是精通产品或者市场，能给出最符合客户需求的解决方案。

一个优秀的技术型业务员，其实是四个角色的合一：

●技术专家：懂产品、懂原理，能解释为什么好；

●销售高手：懂开发、懂流程，促进客户成交；

●行业顾问：懂业务、懂行业、懂市场，能预判需求出方案；

●故事讲述者：能把复杂技术讲得通俗易懂，从客户角度戳中痛点。

举个例子：东南亚的一家贸易公司群发询盘，求购4英寸工业离心泵，用于灌溉项目，要求报价和MOQ。

普通业务员：

把公司目录发过去，让客户自己挑。或者报几款畅销产品，附上价格表，然后等回复。客户收到后随手存进文件夹，继续对比下一家。

技术型业务员：

懂市场：当地的灌溉项目普遍电压不稳，且水中含沙量高，普通水泵容易磨损和烧机。

查客户：这家贸易公司刚中标了政府水利项目，价格接受程度相对较高。

因此，这个业务员的回复突出了三个重点：

选对型：根据当地的水质和电压情况，他选了耐磨型不锈钢叶轮+宽电压电机的配置。

给方案：报价的同时，附上一份简短对比说明，详细阐明该配置的优势。

谈认证：可以给出当地所需要的认证。

相比之下，是不是技术型业务员的方案更能戳中客户痛点？

二、如何培养技术型业务员？

除了业务员自己.............

跨境电商