一、职业精神为什么客户想和你谈？不和别人谈？因为机械外贸量比较大，基本没有独家业务，手头会找N个报价不断对比各种价格，配置，工厂实力。一般来说，真正的卖家也很专业，问的问题技术性很强，涉及面也很广。而我们的专业可以给客户价值，获得信任。车型如何匹配，各车型的配置特点和优势是什么，如何为客户提供和指导个性化的配置甚至定制化的需求和解决方案。市场上也有一些有价值的信息可以输出给客户。在跟进的方法上，可以通过拍照、录像等视频，甚至自己画画来实现。在机器行业沉淀的时间越久，图片和视频资料就越多，包括客户端市场的信息就越多，这些都会成为我们谈判的基础。针对这个客户的市场，给客户发一些我们机器在这个市场的检验队长的视频和客户车间的小视频。(注:有保密协议的不能发，客户特别指示的也不能发。如果真的想展示自己的实力，可以考虑引导客户知道这个客户的公司名称，让他们自己去发现。我们需要遵守与其他客户的协议。)而这些也是邮件群的好素材。个人经验，与客户进行有效及时的视频通话或电话沟通是非常重要的，可以快速与客户建立初步的信任关系，在众多同行中脱颖而出。通常我更喜欢通过视频或者电话直接去找客户，直接破冰。特别是针对客户的定制需求，车间里有一台机器可以和客户进行视频通话。即使现有的机器没有客户想要的功能，我们也可以告诉客户他想要的工作站加在哪里，前后的连接过程是怎样的，这个功能有什么优势和实用性，因为很多业务员做不到，可能是因为对自己的英语口语或者自己的工厂不自信。比如这次疫情期间能赚钱的人，都是出手快的，出手快的，潇洒的。疫情期间还卖了四台口罩机(网上找厂家咨询，现在在卖)。其中三个是跟客户视频电话谈的，一个是扔到工厂谈生意的。然后卖口罩和额头温度枪也是视频谈。为什么一个视频通话就能把单子拿下来了？我觉得最大的原因是破冰速度快，给人真实的感觉。如果说email可以温柔的传达显示屏后面人的气质，那么视频通话传达的气质应该是现实主义，着装，语速，颜值，背景，精神面貌，职业素养。不过需要注意的是，有些大客户采购很忙，他们的手机号码一般不会给我们。我们应该耐心的通过邮件跟进，尊重他们的工作方法。就这样通过和客户的一步一步的互动甚至引导，逐渐建立起和客户的粘性和信任，慢慢为以后的交易做铺垫。二、耐心周到的服务及时回复邮件一般第一封邮件礼貌而不失重点，需要回复一封完整的邮件，即使简洁，但也要完整。有一次，我询盘太多，只有我一个业务。我回复了很多邮件，你的xxx尺码是多少？你有照片吗？真的很没礼貌。我觉得客户的体验应该是极差的。后来我的回复统一升级了，会引导客户明确需求，甚至调查背景，然后有针对性的回复。之后客户的回复率明显提高。有了第一轮的互动，第二轮进入主题就自然多了。这封邮件的诚信元素包括对客户的敬语，感谢你的来信，介绍我们是谁，对客户的邮件或询问给予具体回复，大致推荐车型，设定互动理由，行动号召，签名。每个业务员都有独特的邮件气质，我给自己邮件的标签是耐心、自信、共赢。三、在重点客户面前刷存在感因为交易周期长，前期很多客户谈得很热烈，后期很多客户因为新客户的涌入"消失"了，我们互相忘了对方，那会是一件很难过的.............原文转载：http://fashion.shaoqun.com/a/1202281.html
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